Gelişmiş ülkelerin pazarlama stratejileri ülkemizin pazarlama çözümü değildir. Sektörümüzün büyümesini istiyorsak acentenin portföyünü alicengiz oyunlarıyla kendi cenahına çekecek dağıtım kanallarına değil, sigortalıya sigortayı, sigortanın önemini anlatacak acente dağıtım kanalına ihtiyacımız var.
-Ayhan Çalık*
5684 Sayılı Sigortacılık Kanunu’nun ilk çalışmaları yapıldığında tüm meslektaşlar olarak heyecanlıydık. Artık sigorta acenteliği mesleği saygın bir meslek olarak icra edilecekti. Mesleğin erken döneminde acente sayısının az olmasından kaynaklanan “ne olursan ol gel, acente ol” bakış açısı, 5684 Sayılı Kanun’la değişecekti. Başlangıçta sadece acente dürüst ve ahlaklı olmalı kriterlerine, mesleki bilgileri haiz ve asgari eğitim düzeyi olma kriterleri getirildi. 2005 ve 2006’da Kanunun taslak çalışmaları başladığında biz acenteler kendimize çeki düzen vermeye çalışırken sektörün her paydaşının da bizim gibi düşündüğünü varsayıyorduk.
Bunun böyle olmadığını kanun çıkıp da yürürlüğe girdiğinde anladık.
Biz acenteler kendimizi ne kadar disiplin altına almaya çalıştıysak, diğer dağıtım kanalları bir o kadar kendilerini serbest bırakmış. Mesela acentelerin en önemli düşmanı olan “kanunla özel yetkili dağıtım kanallarını” istemediğimiz halde kabullendik. Dedik ki kalsınlar, sektörü büyütsünler. Ama düşünmedik ki bu yapılar meslek etiğini yerle bir edecekler. Kanun hazırlanırken kimse biz acentelere “sigorta şirketleri olarak biz de acentelik yapacağız” demedi. Sigorta şirketlerinin “dijital, dijital, dijital” haykırışlarının arkasında bizler “acentelerin dijitalleştirilmesi” olduğunu zannederken sigorta şirketlerinin “dijital proje acente” ve “dijital acente sigorta şirketi” hedefleri olduğunu düşünmemiştik.
Kanun çalışılırken, hani sigorta şirketleri “Acentemizi biz seçerek kabul ederiz, acentenin acentesini kabul etmeyiz” diye bağırıyorlardı ya, bu acenteler için kuralmış. Sigorta şirketlerinin kast ettikleri “proje acenteler” için geçerli değilmiş. Bugün binlerce şubesi olan “proje acenteler” var ve neredeyse “kabul etmeyiz” diyen tüm sigorta şirketlerinin de acenteleri bunlar.
Kanuna çalışırken biz acenteler lastikçi, parçacı, muhasebeci, emlakçı, oto galerici acente olmasın, acente sadece kendi mesleğini yapsın diyorduk ve sigorta şirketlerinden de alkış alıyorduk ya; sigorta şirketlerinin bizleri alkışlarken meğerse oto bayilerini acenteliğin tam göbeğinde görüyormuş. Hatta acentelik fiziki şartlarına uyum için gereken tadilatların bedellerini, hatta bazı oto bayilerinin göstermelik ofislerinin yıllık kiralarını bile sigorta şirketleri kasasından ödemiş.
Nereden mi öğreniyoruz? Emin olun sağlam kaynaklardan. Bu çalışmaları yapanlardan.
Biz acenteler trafik sigortası kesmek için bin bir takla atarken “proje acente”, “dijital proje acente”, “özel kanunla yetkili dağıtım kanalı”, “acentelik yapan sigorta şirketi” poliçe kesiyor bir de üstüne hediye çeki, komisyon iadesi, ekstra taksit yapıyor.
Kıymetli iş ortaklarımız, sigorta şirketlerimiz; mesleğini, bilgisi ve tecrübesiyle, satış kabiliyetiyle, çevresiyle, yaz kış, gece gündüz dişiyle tırnağıyla yapan acentelere hasediniz nedir?
Acentelere ne yapmaya çalışıyorsunuz? Acentelerden ne istiyorsunuz? Sizin kendi başınıza da bela ettiğiniz bu diğer dağıtım kanallarının bedellerini niye biz acenteler ödemek zorundayız? Siz sigorta şirketlerinin acente seçerken özensizliğinizin bedellerini neden acenteler olarak biz ödemek zorundayız? Bize dijital kanal kostümüyle rakip çıkmaya çalışan sigorta şirketleri, acentelerden kazandıklarınızla acentelere rakip çıkmaya çalışmak ayıp değil mi?
Sevgili ve değerli sigorta şirketleri, yapmayın! Sektörümüzü geliştirme misyonumuzun senaristleri, yapımcıları, yönetmenleri yapmayın! Başrol oyuncunuz acenteleri dünya heveslerinize yenilip de figüranlara kurban etmeyin. Bakın yıllardır büyümeyen bir sektördeyiz. Yüz yıllık sektör yolculuğumuz 2024 yılında sadece 22 milyar dolar. Sigorta sektörünü geliştirecek en önemli dağıtım kanalınızı, sigorta sektörünü sömüren yapılara kurban etmeyin.
Bankacılık sektörünün 2024 ilk dokuz aylık kârı 13,15 milyar dolar. Sizce bankaların bizim sektörümüze ihtiyaçları mı var? Neredeyse bizim ciromuz kadar kâr elde ediyorlar. Şirketler olarak bankalara içi boş, vatandaşa faydası olmayan poliçeleri kestirdiğiniz ve para kazandığınız için bankalardan memnunsunuz. Ama bu sizin güçlü kaslarınızı yok ediyor.
Oysa birlikte daha doğru poliçeleri üretebilir, kendimize de ülkemize de daha çok kazandırabiliriz. Milli servetimizin heba olmasına engel olabiliriz!
Şunu görelim: Sigorta sektöründe gelişmiş ülkelerin pazarlama stratejileri ülkemizin pazarlama çözümü değildir. Biz Amerika, İngiltere, Almanya, Japonya gibi olgunlaşmış, poliçeleri bilinçli olarak satın alınan bir pazar değiliz. Sektörümüzün büyümesini istiyorsak acentenin portföyünü alicengiz oyunlarıyla kendi cenahına çekecek dağıtım kanallarına değil sigortalıya sigortayı, sigortanın önemini anlatacak acente dağıtım kanalına ihtiyacımız var.
*SAB Derneği Başkanı
