“Captive’ acente olarak kendi projesini yürüten ve/veya kendi işlerini yapan grup acenteleri haricinde, acentelerin bugün neredeyse yüzde 97’si artık başka bir işin parçası değil. Yani, acenteler çok büyük bir dönüşüm gerçekleştirmiş. Artık acenteler sadece mesleğini icra ederek geçimini sağlayan ticari yapılar haline gelmiş durumda….. En küçük acenteler bile artık birkaç teknik personelle çalışan, sektörün standart ürünlerini teknik personellerine bırakmış her biri kendi projesini yürüten yapılar.”
*****
90’lı yılların başında sektörde 32 sigorta şirketinin 22’si yerli ve 10’u yabancıydı ve yabancıları saymazsak 22 şirketin neredeyse tamamı ya bir kamu kurumunun/bankanın ya da bir holdingin uzantısıydı. 2024 yılına gelindiğinde artık sektörümüzde 74 şirket var. Bu şirketlerin sermayedarları incelendiğinde ise 23 şirketin kamu/banka veya holding bağlantılarının devam ettiğini görüyoruz. Ama artık kendi kararlarını mensubu olduğu kuruma bakmadan tamamen serbestçe karar alan şirket sayımız çoğalmış durumda. Sektörün kamu-banka, holding bağlantılarının bağımlılığı yüzde 67 azaldığı aşikâr.
Acentelerse bu konuda büyük başarı sağlamış durumda. 90’lı yılların başında 6 bin 200 acente varmış; artık 20 bin acente var. Elimde bir belge yoksa da o dönem İstanbul’da sağıma soluma baktığımda profesyonel acentenin çok az olduğunu gözlemliyordum. Ağırlık otomotiv sektöründe olmakla beraber, acentelerin neredeyse yüzde 80’i asıl işi turizm, muhasebecilik işi olan acentelerdi (bkz. Başbakanlık Hazine Müsteşarlığı Sigorta Denetleme Kurulunun 1996 raporu)…
“Captive” acente olarak kendi projesini yürüten ve/veya kendi işlerini yapan grup acenteleri haricinde, acentelerin bugün neredeyse yüzde 97’si artık başka bir işin parçası değil. Yani, acenteler çok büyük bir dönüşüm gerçekleştirmiş. Artık acenteler sadece mesleğini icra ederek geçimini sağlayan ticari yapılar haline gelmiş durumda. Hatta bazıları ara toptancı olma yoluna girdi. Sigortacılıktan çok sigortalıya sigorta aracılığı yapmak isteyenlerin toptancılığına soyunmuş durumda. Şirketler kendilerince bu çok şubeli acenteleri “proje acenteler” olarak kategorize etmiş durumda ve yıllarca kendini sırtlayan profesyonel acentelere tanımadıkları imtiyazları tanıyor, acentelerine vermedikleri tavizleri veriyorlar.
Oysa ki en küçük acenteler bile artık birkaç teknik personelle çalışan, sektörün standart ürünlerini teknik personellerine bırakmış her biri kendi projesini yürüten yapılar. Şirketlerimizin artık acentelerin sadece kendisinden oluşan bir yapı olmadığını, doğru yönlendirme ve desteklerle her bir acentenin ayrı bir başarıyı ortaya koyabileceğini görmeleri gerekiyor.
Mesela şirketlerin neredeyse tamamında “çoklu acentelere eğitim bütçesi ayırmayız, çünkü benim ürünlerimle diğer şirketlerden olan acentelikleri üzerinden rekabet ediyor” bakış açısı hâkim. Bu anlayışın, “Benim şirketimin ürünlerini çoklu acente teknik personeline ne kadar iyi öğretebilirsem, ürünlerim ne kadar iyi bilinirse pazar payım o kadar artar” bakış açısıyla değiştirilmesi gerekir. Bu fırsatı görebilen şirket sektörde bulunan bu boşluğu değerlendirecektir.
Bu konu açılmışken şunu da eklemek gerekir ki, sektör çok uzun zamandır acenteyle olan ilişkilerine üretim/acente çapasıyla bakmakta. Çünkü sahada uygulamalara bakıldığında çok üretim yapana özel acente temsilcisi ata, az üretim yapanı da bağla merkeze kendi halinde üretim yapar veya yapmaz kurgusu ön planda. Bu kurgu ülkemize 30 OECD ülkesi arasında 26’ıncılığı; kişi başına prim üretiminde 30’unculuğu; GSMH içindeki payına bakıldığında 30’unculuğu getirdi; ve biz işimizi iyi yapmadığımız için her yıl milyarlarca dolarlık milli servetimizi kaybediyoruz.
Sektöre bu bakış açısıyla yaklaşan yöneticilerimize, Koç Carter (Coach Carter), Unutulmaz Titanlar (Remember the Titans), Umudunu Kaybetme (The Pursuit of Happyness), Alkatraz Kuşçusu (Birdman of Alcatraz) filmlerini tekrar seyretmelerini tavsiye ederim. İçine ruh katılmamış hiçbir sektörden veya işten başarı hikayesi çıkmaz.
Başarılı olanlardan ekip kurarak başarıyı yakalamak tabi ki değerlidir. Ama asıl büyük başarı kimsenin inanmadıklarından, kimsenin şans vermediklerinden; önüne çıkan engellerden yılmadan, geri adım atmadan başarılı bir takım oluşturmaktan geçiyor.
Yukarıda çerçevesi çizilenlerden çıkarılması gereken sonuç: Artık Acenteler sadece “BİR KASA, BİR MASA!” değil. “ACENTELER PROFESYONEL MESLEK ERBAPLARIDIR!”
