Online satışın en yaygın olduğu Dask, trafik gibi ürünlerde dahi dijital satış oranı %1’e ulaşmıyor, peki neden? Sigortacılar, böyle olmadığı herkesçe bilinmesine rağmen, poliçenin yüz yüze satıldığını varsayıyor. Sonuç olarak da hayat dışı branşlarda geleneksel satışlar toplam satışların %99,5’ini oluşturuyor. Bu yaklaşım basit bir sınıflandırma hatasından çok daha büyük problemler yaratıyor.
-Hasan Meral
Sigortacılıkta her şey dijital ama bir o kadar da değil! Son yıllarda bir sigorta poliçesi satın aldıysanız muhtemelen bir sigortacı ile yüz yüze gelmediniz, bir sözleşmeye imza atmadınız ve poliçenizi evrak çantanıza kaldırmadınız. Buna rağmen çevrimiçi sigorta satışlarının toplam satışlar içindeki payı yalnızca %0,2, buna tele-satışlar eklendiğinde de resim çok fazla değişmiyor. Dahası online satışın en yaygın olduğu dask, trafik vb. ürünlerde dahi bu oran %1’e ulaşmıyor, peki neden?
Satın aldığınız poliçeye dönecek olursak, sigortacılar bu poliçenin yüz yüze satıldığını varsayıyor, böyle olmadığı herkesçe bilinmesine rağmen. Sonuç olarak da hayat dışı branşlarda geleneksel satışlar toplam satışların %99,5’ini oluşturuyor. Bu yaklaşım basit bir sınıflandırma hatasından çok daha büyük problemler yaratıyor. Yüz yüze satış ve mesafeli satış birbirinden çok farklı bilgilendirme yükümlülükleri olan iki süreç.
Günümüzde geleneksel sigorta satışı; kişisel verilerin whatsapp üzerinden paylaşıldığı, bilgilendirme yükümlülüğünün tam olarak yerine getirilmediği, karşılıklı güvene dayalı ancak suiistimale de açık bir süreç. KVKK konusunda bugüne kadar geniş çaplı bir ihlal yaşanmamış olması büyük bir şans, fakat bunun sonsuza kadar sürmesini bekleyemeyiz. Bu derme çatma satış süreci, KVKK risklerinin yanında sigorta satışında asgari bilgilendirme yükümlülüğünün yerine getirilmesini imkansız hale getiriyor. Dolayısıyla da müşteriler sigorta şirketlerine değil muhattap oldukları kişilere güveniyor, tam olarak “ben seni tanırım abi” durumu mevcut. Sigorta sektöründeki en büyük dijital dönüşüm fırsatı da burada yatıyor: Geleneksel satış sürecinin bir an önce güvenli, şeffaf ve izlenebilir bir mesafeli satış süreci haline getirilmesi şart.
Diğer yandan rakamlar bize bir gerçeği daha hatırlatıyor. Türkiye’de online sigortacılık yapılacaksa bunu yine aracılar yapacak. Tüketicilerin önemli bir kısmı sigorta satın alırken kendileri için doğru yönlendirmeyi yapacak bir aracıya ihtiyaç duyuyor. Bu aracı bazen bir esnaf, bazen de bir danışman rolü üstleniyor. Tam da bu yüzden tüketiciler sigorta şirketlerinin internet siteleri üzerinden poliçe satın almaktan imtina ederken, kişisel bilgilerini whatsapp üzerinden aracılarla paylaşmaktan çekinmiyor. Aslında tüketicinin çevrimiçi sigorta satın alma konusunda bir çekincesi yok, yeter ki gerekli güvenli ilişkisi tesis edilebilsin.
B2B2C iş modeli ve paketlenmiş sigorta ürünleri (embedded insurance) yakın gelecekte bu denklemi değiştirme potansiyeline sahip. Tüketiciler çevrimiçi sigorta satın alma alışkanlığına sahip olmasalar da internetten satın aldıkları başka bir ürünle paketlendiğinde, sigorta satın almaya daha yatkın oluyorlar. Bu davranış değişikliği iş ortağının marka gücünün sağladığı kredibilite sayesinde oluyor. Bu noktada doğru tasarlanmış bir iş modeli sigorta satışlarının dijitalleşmesinde önemli bir kaldıraç görevi görebilir. Hayat sigortası satışlarının %14’ünün online bankacılık kanallarından yapılması bunun en bariz örneği.
Sigortacılıkta sektör paydaşlarının en kısa zamanda bir araya gelip çağın gerekliliklerine uygun, gerçekçi ve sürdürülebilir bir dönüşüm planı hazırlaması ve bunu hızlıca uygulamaya koyması gerekiyor. Aksi halde sigorta sektörünün çevrimiçi plazalar arasındaki gecekonduya dönüşmesini izleyeceğiz.
Prof. Dr. Selim YAZICI editörlüğünde yayınlanan, FinTech ve InsurTech ile Finansın Dönüşümü kitabındaki “Dijital Sigortacılıkta Başarı Faktörleri ve Dijital Platformlardan Öğrenilmesi Gerekenler” başlıklı yazımda, bu konuda yaptığım daha geniş bir analizi bulabilirsiniz.
